Jumlah Agen Asuransi Syariah Masih Terbatas, Begini Cara Sompo Perluas Pasar Lewat Aliansi

AKURAT.CO Menawarkan perlindungan keuangan kepada masyarakat Indonesia bukan perkara mudah. Wilayah yang luas, kebutuhan yang beragam, dan pemahaman masyarakat tentang asuransi yang belum merata membuat perusahaan harus mencari cara agar produknya tidak hanya tersedia, tetapi juga dipahami dan dipercaya. Kondisi ini menjadi salah satu tantangan dalam memperluas penetrasi asuransi syariah, termasuk terkait jangkauan tenaga pemasar.

PT Sompo Insurance Sharia atau Sompo Syariah memilih memperluas distribusi melalui aliansi dan kemitraan, tanpa meninggalkan peran agen asuransi. Strategi ini dinilai relevan karena tenaga pemasar saja tidak cukup untuk menjangkau seluruh calon nasabah di Indonesia. Perusahaan juga berupaya menyesuaikan pendekatan pemasaran dengan karakteristik segmen pasar dan kebutuhan mitra.

Direktur Utama Sompo Syariah Ratna Indrayani menjelaskan, tenaga pemasar tetap memiliki peran penting dalam industri asuransi. Namun, luasnya pasar Indonesia membuat perusahaan perlu mengembangkan jalur distribusi tambahan agar perlindungan dapat menjangkau lebih banyak masyarakat.

“Kalau kita melihat Indonesia yang seluas ini, masyarakat muslim yang 80% yang katanya menjadi target kita itu nggak bisa [dijangkau] seberapa pun jumlah tenaga pemasar yang kita punya,” ujar Ratna dalam talkshow peluncuran Sompo Syariah di Jakarta, Rabu, 21 Oktober 2026. Angka populasi muslim dalam pernyataan tersebut merupakan bagian dari penjelasan narasumber, bukan angka penetrasi asuransi syariah.

Mengapa Agen Asuransi Syariah Menjadi Tantangan bagi Penetrasi Pasar?

Agen asuransi berperan lebih dari sekadar menawarkan produk. Dalam praktiknya, tenaga pemasar juga membantu calon nasabah memahami manfaat perlindungan, ketentuan polis, risiko yang ditanggung, hingga prosedur pengajuan klaim.

Peran tersebut menjadi penting dalam pemasaran asuransi syariah karena calon nasabah perlu memahami bukan hanya manfaat perlindungan, tetapi juga mekanisme produk yang sesuai dengan prinsip syariah. Jika informasi yang diterima tidak lengkap, calon nasabah bisa kesulitan membedakan produk yang sesuai dengan kebutuhannya.

Tantangannya, kebutuhan perlindungan masyarakat tidak seragam. Pelaku usaha kecil, pekerja kantoran, keluarga muda, dan masyarakat yang tinggal jauh dari pusat ekonomi memiliki kebutuhan serta akses informasi yang berbeda.

Karena itu, memperluas penetrasi tidak cukup dilakukan dengan menambah penawaran produk. Perusahaan juga harus memastikan produk dapat dijangkau oleh calon nasabah yang tepat dan dijelaskan dengan cara yang mudah dipahami.

Ratna mengakui bahwa minat tenaga pemasar untuk bergabung dengan industri asuransi syariah masih menjadi persoalan. “Itu juga yang dialami di asosiasi,” katanya ketika menjelaskan rendahnya minat agen untuk bergabung dengan bisnis asuransi syariah.

Pernyataan tersebut menggambarkan tantangan yang perlu diatasi industri. Namun, tanpa data jumlah agen, perbandingan dengan asuransi konvensional, dan distribusi tenaga pemasar secara nasional, kondisi itu tidak dapat langsung diterjemahkan menjadi ukuran pasti kekurangan agen di seluruh pasar.

Strategi Sompo Syariah Memperluas Pasar Lewat Aliansi

Sompo Syariah memilih mengembangkan kemitraan dengan berbagai pihak untuk melengkapi peran tenaga pemasar. Dengan strategi ini, perusahaan tidak hanya bergantung pada jaringan agen untuk memperkenalkan produk kepada calon nasabah.

Ratna menjelaskan, aliansi menjadi salah satu pendekatan untuk menjangkau masyarakat yang tidak mungkin dilayani hanya dengan mengandalkan tenaga pemasar perusahaan.

“Itulah strategi kami dengan aliansi dengan beberapa pihak supaya kita bisa menjaring lebih banyak lagi,” ujar Ratna.

Kemitraan dapat membuka akses kepada kelompok konsumen yang sudah memiliki hubungan dengan pihak lain, misalnya melalui jaringan bisnis atau lembaga yang relevan. Meski begitu, bentuk dan cakupan kerja sama Sompo Syariah harus dibedakan dari ilustrasi umum mengenai model distribusi. Transkrip talkshow tidak merinci seluruh mitra yang digunakan perusahaan ataupun kontribusi masing-masing saluran terhadap penjualan.

Baca Juga: Sompo Indonesia Terima Apresiasi A-PAD atas Bantuan Korban Bencana Sumatera 2025, Ini Dampaknya bagi Pemulihan Masyarakat

Baca Juga: Sompo Insurance Indonesia 2025 Tumbuh Solid di Tengah Tekanan di Industri, Asuransi Kendaraan dan Kesehatan Jadi Penopang Utama

Perusahaan juga menekankan pentingnya memahami kebutuhan mitra sebelum memasarkan produk bersama. Ratna mengatakan, ketika menjalin kerja sama melalui perjanjian kerja sama atau nota kesepahaman, Sompo Syariah perlu memahami apa yang benar-benar dibutuhkan oleh pihak mitra.

Pendekatan tersebut penting karena kerja sama tidak otomatis efektif hanya dengan penandatanganan perjanjian. Produk yang ditawarkan harus sesuai dengan karakteristik calon nasabah, sedangkan pihak yang membantu distribusi perlu memahami manfaat dan ketentuan perlindungannya.

Di sisi lain, Sompo Syariah tetap mempertahankan peran agen. Perusahaan melakukan segmentasi untuk menentukan tenaga pemasar yang sesuai dengan target pasar tertentu, termasuk menugaskan agen untuk menjangkau wilayah yang dianggap menjadi fokus bisnis.

Dengan demikian, strategi perusahaan bukan mengganti agen dengan kemitraan, melainkan membangun kombinasi saluran distribusi. Agen tetap menjadi bagian dari strategi pemasaran, sedangkan aliansi diharapkan memperluas jangkauan yang sulit dicapai melalui jaringan agen saja.